Ситуация: идут переговоры о снижении цены на сырьё.
Поставщик: Эта цена нам не выгодна экономически.
Покупатель: Да я понимаю. Мы с коллегами недавно обсуждали, что сейчас на рынке выживают только гиганты бизнеса, продумывающие шаги на несколько лет вперёд. Такие мелкие игроки, как мы, вынуждены прогибаться под гигантов.
Поставщик: Почему?
Покупатель: Нет подушки безопасности. А цены на сырьё всё время растут. Боюсь, в следующем месяце придётся сократить производство, и распустить рабочих. Время сложное, найдут ли работу?
Поставщик: Всё так серьёзно?
Покупатель: Да, поэтому и просим снижение цены на 15%, хотя бы на полгода, пока не восстановимся.
Поставщик: 15% дать не можем, максимум 10%.
Расшифровка ситуации с точки зрения психологии управления.
Вроде на переговорах присутствовало два взрослых человека, но фактически Покупатель умело манипулировал Поставщиком. Он согласился бы на скидку и в 5%, поэтому заранее попросил завышенные — 15%, зная, что Поставщик сократит.
Покупатель играл сразу несколько ролей. Вначале был Родителем и хвалил Ребёнка: «только гиганты бизнеса выживают» (я знаю, что только ты можешь так хорошо собрать игрушки, у меня не получается).
Затем играл роль Ребёнка: «придётся сократить производство и распустить рабочих» (я не могу сам решить математику, помоги, а то мне поставят двойку).
Автоматически Родитель становится на защиту ребёнка, хочет помочь (снизить цену, спасти из кризиса), даже если ему некогда «заниматься математикой».
Вся фишка в том, что игра всегда двусторонняя. В каждую секунду времени мы играем одну из ролей: Родитель, Ребёнок, Взрослый. Важно не включаться в невыгодную для вас историю.
Как не попадать в такие ловушки и вести переговоры, всегда оставаясь в выгоде?
- Знать свои слабые места и уметь ими пользоваться.
- Манипулировать можно только при наличии эмоционального отклика. Не поддаваться эмоциям, отличать, где выбор делают они, а где вы сами.
- Избегать абстрактных переговоров. «Вот у конкурентов товар лучше, цена ниже» Конкретно: почему лучше? Конкретно: на сколько рублей ниже? О каких конкретно конкурентах вы говорите?
- Знать инструменты манипулирования и пресекать их.
- Зная эти инструменты использовать их с выгодой для себя.
Всё это подробно изучается на 5-дневном семинаре для руководителей «Психология управления. Транзактный анализ».
Посмотреть программу курса можно по здесь:
https://yadi.sk/i/mowThdPlqF41ag
Остались вопросы, звоните: +7 903 314 50 33 или пишите в комментариях.
Светлана Антонова, администратор МЦДО ЛИНК
