Внимание: вами манипулируют на переговорах Манипуляция на переговорах. Как отследить и избежать

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Ситуация: идут переговоры о снижении цены на сырьё.Внимание: вами манипулируют на переговорах Манипуляция на переговорах. Как отследить и избежать

Поставщик: Эта цена нам не выгодна экономически.

Покупатель: Да я понимаю. Мы с коллегами недавно обсуждали, что сейчас на рынке выживают только гиганты бизнеса, продумывающие шаги на несколько лет вперёд. Такие мелкие игроки, как мы, вынуждены прогибаться под гигантов.

Поставщик: Почему?

Покупатель: Нет подушки безопасности. А цены на сырьё всё время растут. Боюсь, в следующем месяце придётся сократить производство, и распустить рабочих. Время сложное, найдут ли работу?

Поставщик: Всё так серьёзно?

Покупатель: Да, поэтому и просим снижение цены на 15%, хотя бы на полгода, пока не восстановимся.

Поставщик: 15% дать не можем, максимум 10%.

Расшифровка ситуации с точки зрения психологии управления.

Вроде на переговорах присутствовало два взрослых человека, но фактически Покупатель умело манипулировал Поставщиком. Он согласился бы на скидку и в 5%, поэтому заранее попросил завышенные — 15%, зная, что Поставщик сократит.

Покупатель играл сразу несколько ролей. Вначале был Родителем и хвалил Ребёнка: «только гиганты бизнеса выживают» (я знаю, что только ты можешь так хорошо собрать игрушки, у меня не получается).

Затем играл роль Ребёнка: «придётся сократить производство и распустить рабочих» (я не могу сам решить математику, помоги, а то мне поставят двойку).

Автоматически Родитель становится на защиту ребёнка, хочет помочь (снизить цену, спасти из кризиса), даже если ему некогда «заниматься математикой».

Вся фишка в том, что игра всегда двусторонняя. В каждую секунду времени мы играем одну из ролей: Родитель, Ребёнок, Взрослый. Важно не включаться в невыгодную для вас историю.

Как не попадать в такие ловушки и вести переговоры, всегда оставаясь в выгоде?

  1. Знать свои слабые места и уметь ими пользоваться.
  2. Манипулировать можно только при наличии эмоционального отклика. Не поддаваться эмоциям, отличать, где выбор делают они, а где вы сами.
  3. Избегать абстрактных переговоров. «Вот у конкурентов товар лучше, цена ниже» Конкретно: почему лучше? Конкретно: на сколько рублей ниже? О каких конкретно конкурентах вы говорите?
  4. Знать инструменты манипулирования и пресекать их.
  5. Зная эти инструменты использовать их с выгодой для себя.

Всё это подробно изучается на 5-дневном семинаре для руководителей «Психология управления. Транзактный анализ».

Посмотреть программу курса можно по здесь:
https://yadi.sk/i/mowThdPlqF41ag

Остались вопросы, звоните: +7 903 314 50 33 или пишите в комментариях.
Светлана Антонова, администратор МЦДО ЛИНК

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.

©2021 МЦДО ЛИНК

Log in with your credentials

Forgot your details?

Яндекс.Метрика